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コスモ工機で営業をすることの面白さ。

長坂 コスモ工機のお客様は、その多くが全国の自治体。いわゆる公共事業に関して、自治体が施工業者に工事を発注、その施工業者に配管製品を扱う商社が製品を供給し、その商社にメーカーであるコスモ工機が製品を納品する、というのが代表的な構図です。ただし、コスモ工機は不断水工法などの独自技術を持っているため、実際には自治体と直接お仕事をさせていただくこともあれば ●ダイワ ジェネシー 150SH (右ハンドル) 【ts02】、施工業者と協力して工事を進めることもあります。
 
畠山 営業先としては、自治体、施工業者、商社、そして設計会社が挙げられますよね。こうしたお客様に対し、私たちは求められる仕様に適った製品なり技術なりを提案し、価格や納期などの条件が満たされれば受注となる。よって新規開拓というよりは、馴染みの取引先様に足しげく通って関係を深めるなかで、競合他社に比べての自社の優位性をいかにタイムリーにアピールできるかが勝負となります。
 
長坂 それだけに私たち営業は、技術部 ●ダイワ アルファスSV 105L 【ts02】、製造部、エンジニアリング部といった、社内の多くの仲間たちと連携しながら仕事をするという、、チームで戦うことの面白さがあります。
 
畠山 それから、“営業”というと学生さんには「スーツ姿でオフィス街にある会社をまわって商談をしていく」というイメージが強いかなと思うんですが、当社の営業はそれだけではないんですよね。車で1~2時間かけて遠方の水道局まで行く場合もあるし、作業服で現場へ向かう場合だってあります。
   
長坂 私たちの仕事が形になるということは、すなわち地下のインフラ構造の変化を意味するから、単純にカタログだけで話を進めることは難しい。実際に現場がどういう状態なのか、という点が大事で、営業は責任をもって一つひとつの現場状況をきちんと確認しながら仕事を進める必要があるよね。
 

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畠山 あとは営業が抱かれがちなイメージとして、「時間を自由に使ってその人それぞれのスタイルで仕事をする」というのもありますが、これも一概にそうとは言えないですよね。工事一つをとっても、交通量の多い道路では混雑する時間帯を避けたり、日中に操業している営業施設や医療施設への影響がある地域では夜間に行ったりと ●ダイワ エメラルダス AGS 511M-SMT BOAT 【ts01】、現場事情によって時間の制約などが出てきます。
   
長坂 当社の仕事は水道インフラの整備に携わっているけど ●ティムコ ウォータームーン QM66SUL アジング スピニングモデル 【ts01】、水道インフラを止めない工事を行うために ●アブガルシア Abu ロックスイーパー マイクロガイドシステム NRC-882EXH LIMITED MGS 【marod】 【ts01】、交通や医療のインフラを麻痺させるわけにはいかないからね。そういった社会全体の仕組みを視野に入れて仕事をする姿勢が必要だね。
   
畠山

インフラは日々の生活に欠かせないものです。公共性の高い大きな規模の仕事に関われるということは、私がこの会社に入ろうと思った最大の理由でもありました。社会構造が複雑なため営業活動は一筋縄ではいきませんが、インフラを支えているという実感があり、自分の選択に間違いはなかったと確信しています。

   
長坂 とくに東京は2020年にオリンピックが開催されることが決まったので、道路整備や施設の建設が増えるにつれてこれからますます私たちも忙しくなることが予想されるね。
   

つながりや信頼を獲得することが最上の喜び。

畠山 私が営業をやっていてとくに喜びを感じるのは、提案営業をしてうまく商談がまとまったときです。提案営業は、お客様の抱える問題に対して解決策を提案し、自ら仕事をつくっていくイメージですけど、そのためには製品や技術のみならず、社内各部署や工場の動きなども理解していないと難しいので、営業としての総合力が問われますよね?
 
長坂 確かにそこは、われわれ営業職の腕の見せ所だね。どれだけハッキリとしたビジョンを描き ●アブガルシア Abu ソルティーステージ KR-X ライトジギング SXLC-632-150-KR 【ts01】 、お客様にアピールできるか。
 
畠山 全国には管路が錯綜していますから、同じ条件なり状況なりの現場はひとつとしてありません。それゆえ案件に応じたニーズがあるわけで、そこに対しどれだけ適した選択肢を提案していけるかが大切だと考えています。お客様が欲しがっているものを察知し、うまい落としどころを探すというのが営業の醍醐味であり、それがピタッとハマったときには自分の存在価値みたいなものを感じます。
   

長坂 とくに畠山くんたち若手は ●アブガルシア Abu Revo(レボ) LTZ AE74-Racing LIMITED7 リミテッドセブン7-L (左ハンドル) 【ts02】、それが売り上げという具体的な数値として表れるから、張り合いも感じるでしょう?
 
畠山 そうですね。日々の営業により製品が売れ ●メガバス FX73SV R(右ハンドル) 【ts02】、数字につながっていくと、充実感も違います。
 
長坂 けれども、さらにキャリアを重ねていくと、いろいろな立場のお客様から声をかけられるという、また違った喜びが見えてくるんだ。知識や経験が積み上げられるごとに、自分を頼って相談をもちかけてくれる人が、ひとりまたひとりと増えていくというのは、何年営業をやっていてもうれしいことなんだよ。それこそ自分の存在意義を見出すことができるからね。だから入社3年目から5年目くらいまでの営業担当者で、携帯電話が鳴る回数が増えている人というのは、「確実に成長しているな」と私たち管理職もうれしくなる。
 
畠山 なるほど。
 
長坂 とりわけ「コスモ工機の製品ではないんだけど……」と、取扱いメーカーに問い合わせれば済む話でも ●メジャークラフト KGエボリューション KGS-1062H ショアジギング 【ts01】、「畠山さんに聞いたら何か教えてくれるかもしれない」と思われるようになったら大したものだね。そういう関係性を築き上げるためには、人と人とのつながりや信頼というものを、仕事を通してコツコツと積み上げていくことでしか実現できないからね。そのうち畠山くんもわかってくるよ。って ●メジャークラフト KGエボリューション KGS-862SC 【ts01】、偉そうだったかな?
 
畠山 いえ、勉強になります。

関わった仕事が形になり、世のため人のためになる。

 
長坂 私たち営業は、実にたくさんの仕事を任されるけど、最初から上手にこなせる人なんてひとりもいない。成功のカギは、経験を積むこと、そして失敗を恐れないこと。まさに急がば回れだということを、この場を借りて私もみんなに伝えておきたい。
 
畠山 そういう意味では、私たちの部署はチームとして良く機能していると思います。私も先輩方にいろいろとフォローしていただくことで、着実にステップアップさせていただいていると感じているので。ところで、長坂さんにとって自身がステップアップするきっかけになった仕事って何ですか?
 
長坂 コスモ工機がギネス記録を持っている口径2,600mmの不断水工事というのがあるけど、そのときの営業担当者のひとりが私だったんだ。まだ30歳そこそこのときだね。とにかく大規模な工事だったため、長いスパンでいろいろな製品を開発しながら進めていったんだ。舵取り役は上司が担っていたけど、私も担当者としてプロジェクトを進めるために必要なあらゆる仕事を経験できたし、実際の現場にも何度となく立ち会わせてもらった。とくに大きなプロジェクトほど、いろいろなトラブルがつきものなのだけど、そうした一つひとつが良い教材となって、今の仕事においても活かされているね。
 
畠山 私の場合は、渋谷駅周辺の再開発に関わる工事を営業として担当できたことが、大きな財産となっています。東急東横線がそれまであった渋谷駅2階のホームから、新しい商業ビルの地下5階に移動することになったとき、水道管の移設工事が必要ということで、不断水工事を実施させていただきました。
 
長坂 おお、あれはビッグプロジェクトだったね。
畠山 このときも先輩と一緒に足しげくお客様のところへ通い、不断水工事に関わるさまざまな説明や提案をさせていただきました。幾度となく足を運んで打ち合わせをさせていただきましたが、今思えばそうしたことの積み重ねが、受注につながったのだと思います。営業の基本の部分だと思うのですが、何度も顔を合わせてコミュニケーションを図っていくということを愚直に行うことの大切さを学びました。
 
長坂 そうしてはじめて、心の距離を縮めていけるんだよね。
 
畠山 たくさんの苦労もありましたが2012年に無事、東急東横線渋谷駅が新しく開業したのをニュースで見たときは、本当に感動しました。と同時に、多くの人が利用されている姿を目の当たりにして、インフラに携わる仕事の責任の大きさも感じました。
 
長坂

そう、社会基盤を支える仕事に従事していることの責任を、私たちは忘れてはいけないね。それが、

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、私たちの大切な誇りでもあるのだから。

 

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